力量型陈述

力量型陈述

什么是力量型陈述（Power Statement)?力量型陈述使你的产品和服务出众、可信、易懂、好卖。这是一个非传统式的陈述，它从顾客的角度，通过他们对你的产品的需求和使用过程，来描绘你在做什么以及如何做。

陈述的威力在何处？

在于你的信誉

你在努力卖出东西，或做一些有助于卖出东西的事。你的目标在于劝说和激励顾客采取行劝。一份力量型陈述就是用来做这个的。如果你做得正确，它也能让你在竞争中占据上风。

你如何为你的公司创立一份力量型陈述？容易-------只要从顾客如何受益这个角度去想一想你该做什么。不是枯燥的叙述，而是一幅生动、带有韵律和教益的图景、一系列充满能量的词句，能让你的顾客读了就想买更多。

以下是创作力量型陈述所需的思路：

不要卖钻孔机，要卖它们打出的光滑的孔洞。

不要卖印刷服务，要卖代表客户公司良好形象并影响其销售的印制精良的手册。

有要卖汽车，要卖尊贵、身份和平稳的驾驶。

有要卖保险，要卖安全感和使家庭免于悲剧的经济保障。

不要卖眼镜，要卖清晰的视力和时尚的模样。

懂了么

力量型陈述有几个目的，可以在多方面促成生意和巩固关系。一份力量型陈述是：

一份使消费者从自身使用角度出发去理解你在做什么的陈述。

一份建立你在顾客心中声誉的陈述。

一份非传统的陈述，通过描绘你的产品和服务如何使顾客受益，来说明你要做什么和怎样做。

一份通过顾客需求来描述你做什么的陈述。

一份使你和你的竞争对手泾渭分明的陈述。

一份使顾客想了解更多的陈述。

一份给顾客一个购买理由的陈述。

一份给顾客更多信心去购买你的产品的陈述。

一份给顾客有益影响的陈述。

一份把你做的事与顾客联系起来的陈述。

力量型陈述是以一种新颖的角度，即顾客需求的角度来说明你在干什么。当有人问你是干什么的时，你怎样回答？我敢打赌一定是一个简单沉闷的句子，让听的人恨不得立刻转头去和别人说话。以下是使用力量型陈述来回答的例子，它们不同于你以往给出的任何回答。你是干什么的？

临时帮助服务：我们向你这类公司提供高素质的应急临时员工。当你自己的员工生病、缺勤或休假时，你就不用担心生产和客户服务能力降低了。

男装：我们的经验表明，销售人员的穿着打扮是为了取悦客户，我们为你设计的造型正好适合你将进行的那个重要演讲。

变体：夏洛特市米尔服装公司的布鲁斯 朱利安有这样一个带劲儿的说法：“当顾客准备去参加重要会议和发表重要演讲时，他们就会打开衣橱，选择从米尔顿购买的服装。”喔！

力量型陈述是难忘的开始白。我曾经去参加过一个连锁授权博览会。在那儿一些公司以一万到十五万美元的价格出售他们的商业专利权。参展的公司达一百多家，其中一半是全国知名的公司。我带着录音机，希望听到一些有力的宣传语，结果我错了，他们的宣传都令人失望透顶。听过二三十个槽糕的宣传词后，我心想今天能找到一个好的就不错了，结果还真找到了。当我走过一个摆满米老鼠产品和服装的摊位时，过道上一位迎面而来的妇女说：“米老鼠让你赚的钱超过这间大厅里所有公司的总和。”！真带劲儿！我感谢她：“谢谢你，你让我今天不虚此行。”；她满头雾水说：“不客气。”

力量型陈述引起兴趣。赢得约见的机会。

引发兴趣类力量型陈述：赢得的关健在于生产效率。去年，我们的产品帮助顾客提高了生产效率，使销售增长了300%。在30天之内，我们能使你的生产效率提高。

约会类力量型陈述：我不确定是否能够帮助你，琼森先生。让我花上十分钟时间（或在午餐时）再和你讨论几点细节。如果我认为能帮上你，我会告诉你。反之我也会说。这样好吗？

你创作了自己的力量型陈述了吗？

现在就开始创作你的力量型陈述。在销售会议上拿出一摞纸，和同事一起来一个头脑风暴。让你们最有权力的销售员--------总裁-------也来参加。写下适用于不同情况的力量型陈述。干嘛不让销售的表达变得新鲜有力呢？